איך עובדים עם מתווכים בצורה מיטבית?
מתווכים ולקוחות – שדה קרב או מטרה משותפת?
בזמן האחרון אני נתקלת בעוד ועוד דיונים בקבוצות פייסבוק לגבי מתווכים - בלעדיות כן או לא, ואם כן לכמה זמן, מהי העמלה הראויה, האם סופו של מקצוע להיכחד מן העולם, מי צריך מתווכים כשיש אינטרנט ועוד ועוד - ואני מוצאת את השיח מתלהם, מתנשא ובעיקר לוקה בחסר לגבי תפקיד מתווך/ת והערך המוסף שמגיע עם אנשי מקצוע טובים ומנוסים.
אני רואה את עבודתי כמשרת אמון. לקוחות מפקידים בידי נכס יקר, ועוד יותר מכך – את אמונם. מחובתי להסביר להם את התהליך, להצביע על מהמורות אפשריות, להפנות אותם לאנשי מקצוע נכונים, למזער עד כמה שניתן את ההפרעה לחייהם היומיומיים, ולהביא אותם לעסקה האופטימלית מבחינתם.
היחסים בין מתווכים ללקוחותיהם חייבים להיות מבוססים על אמון ושותפות דרך, ולמתווכים תרומה מכרעת לקנייה או מכירה של נכסים באופן מוצלח ובטוח.
לפני כמה שנים פנתה אלי לקוחה ואמרה כי הוריה מעוניינים למכור את דירתם ולקנות אחרת במקומה וביקשה שאדבר איתם. קבענו פגישה, התרשמתי מהדירה והתיישבנו לשוחח. בשיחה פרסתי בפניה את האפשרויות העומדות בפניה, את הערכתי לשווי הדירה, ושאלתי כמה שאלות. הרגשתי שישנו איזה מעצור ולכן סיימתי את השיחה באומרי שכדאי שיקחו כמה זמן שצריך כדי להבין את גודל הצעד ולהחליט איך אם בכלל יעשו את המעבר. לאחר כחודש בעלת הדירה התקשרה להגיד שהם שלמים עם עצמם ורוצים להתחיל בתהליך.
אחת השאלות הראשונות היתה איך ומתי מראים את הדירה. לבקש מפתח זה אחד הדברים הרצויים למתווך, אך לא בהכרח דבר קל לבעלי הבית (או לדיירים) ומסירתו היא צעד מראה אמון מצד המוכרים.
בהמשך הדרך מכרנו את הדירה לשביעות רצונם, מצאנו דירה אחרת שהם אהבו והתאימה להם, יצרנו זמני פינוי ותשלומים שלא הצריכו מעבר לדירה שכורה, וכל הזמן הזה האמון ואף החברות המשיכו להיבנות, דבר שהביא למעבר חלק ונטול דאגות ככל שניתן.
ישנם מתווכים ומתווכות מקצועיים וטובים, אולם בנוסף צריך להרגיש נוח עם המתווכים, לתת בהם אמון ולאפשר להם לעשות את עבודתם בצורה הטובה ביותר.
